Peniaga, dropshipper, pastilah selalu pening pasal jualan.
Sama ada tak ada jualan langsung, jualan sikit atau tak dapat nak tambah jualan. Asyik kekal macam itu sahaja. Ada cara ke nak bagi keadaan macam ni tak berterusan?
Tentulah ada. Mahu atau tak, kita kena faham pasal sales funnel, dan cara untuk membuat sales funnel itu sendiri.
Mana-mana perniagaan pun akan ada funnel sendiri, tetapi hampir 68 peratus syarikat tak tahu pun mereka ada funnel tu.
Tak mengapa, belum terlambat pun. Sekarang, mari kita tengok dan fahamkan pasal perkara ini.
Apa Itu Sales Funnel?
Dalam bahasa mudahnya sales funnel ini mewakili aliran perjalanan pembeli untuk sampai ke kedai online anda, sampailah dia membeli.
Anda tahu kan funnel (corong) tu apa?
Corong atau funnel ini adalah objek berbentuk silinder yang diletak secara terbalik. Bahagian lebar di atas dan muncungnya di bawah.
Jika secara fizikal, corong diguna untuk arahkan aliran cecair daripada satu sumber, masuk ke ruang lain tanpa berlaku sebarang tumpahan.
Macam itu juga dalam perniagaan. Kita mahu halakan pelanggan daripada mereka datang sebagai pelawat sahaja dan akhirnya menjadi pembeli setia.
Walaupun banyak pembolehubah antara satu bisnes dengan bisnes yang lain, prinsipnya masih sama.
Bagaimana Sales Funnel Berfungsi?
Ada EMPAT lapis atau peringkat dalam membuat sales funnel.
Tapi sebelum saya cerita lagi pasal corong, mari kita lihat dahulu situasi di bawah ini.
Katalah ada pelawat baru (stranger) datang kedai online anda, dia datang selepas jumpa web anda melalui Google. Pelawat ini dipanggil prospek.
Dah sampai tu dia pusing-pusing dulu, tengok sana sini, semak satu dua post atau produk dan kemudian dia buat keputusan nak daftar untuk email list. Sekarang dia dipanggil lead.
Lead ini, anda boleh buat pemasaran di luar kedai kepada mereka. Maknanya mereka boleh dapat berita mengenai promosi atau produk baru melalui emel yang dia dah subscribe tadi.
Dari situ, ada peluang untuk mereka datang balik ke tapak online anda dan buat pembelian.
Nampak tak proses tu? Stranger, pergi kepada prospek. Kemudian lead dan akhir sekali buyer.
Apabila dah faham proses membuat sales funnel ni, lebih mudah untuk anda cari kebocoran dalam funnel yang membuatkan prospek dan lead keluar daripada aliran.
Sama ada mereka keluar sendiri atau patah balik tanpa buat sebarang pembelian. Dari sini anda boleh lihat balik dan baiki lubang yang ada untuk tingkatkan jualan.
Nampak? Jika masih pening, teruskan membaca.
Saya akan cerita pasal lapisan sales funnel ni, satu demi satu.
Memahami Peringkat Dalam Membuat Sales Funnel
Saya ulang sekali lagi. Empat lapisan sales funnel adalah stranger , prospek, lead , dan buyer.
Supaya memudahkan, mari panggil pelawat tadi Encik A. Apa yang Encik A fikir atau cari sehingga akhirnya dia beli daripada kedai online anda?
Ini yang anda nak dan perlu tahu, supaya anda boleh manipulasi dalam strategi jualan untuk perniagaan.
Proses daripada stranger hingga buyer ini melibatkan empat peringkat dalam fikiran Encik A iaitu Awareness, Interest, Decision dan Action (AIDA).
Saya cerita satu demi satu, supaya lebih jelas.
Kesedaran (Awareness) dan Minat (Interest)
Saya gabungkan sebab kedua-duanya sangat berkait rapat. Seperti dalam contoh di atas, mula-mula Encik A jumpa kedai online anda. Bermakna, dia sedar dan tahu kedai anda wujud.
Dalam kerja-kerja pemasaran dan jualan, kempen awareness dibuat untuk bagi orang tahu pasal anda. Mencipta kesedaran maknanya nak biar orang sedar anda wujud dan tahu apa yang anda tawarkan.
Apabila orang yang ada masalah spesifik yang anda boleh selesaikan, anda ada peluang untuk dikenali dan diingati. Ini langkah penting dan genting dalam pemasaran.
Kita kembali kepada Encik A. Selepas baca satu dua post di blog anda, dia pun isi emel sebab nak daftar untuk terima update daripada kedai online anda melalui emel. Bermakna, Encik A dah tunjukkan minat dengan produk ataupun kedai anda.
Nampak best. Macam senang, tapi macam mana nak cipta Awareness dan Interest ni?
Ada banyak cara boleh dilakukan dan pelbagai saluran yang boleh anda gunakan:
Google – Apabila pelanggan ada sebarang keperluan sama ada nak cari ghostwriter, pereka web, pereka grafik, produk kesihatan, barang dapur atau apa-apa sahajalah, mereka tentu akan Google.
Sebanyak 90 peratus carian online dibuat melalui Google, dan Google membuat 3.5 billion carian setiap hari. Jika anda tidak wujud secara online, sudah sampai masanya untuk buat laman web jualan anda.
Blog – Cipta konten bernilai untuk lead anda adalah cara yang baik untuk cipta kesedaran dan memupuk minat mereka.
Jadi, apabila mereka buat carian untuk sesuatu masalah, mereka akan ‘jumpa’ anda sebagai sumber atau pilihan dalam menyelesaikan isu berkenaan.
Tak kisah dalam industri apa pun, post di blog berfungsi memberi pelanggan maklumat dan pengetahuan yang meyakinkan pelanggan bahawa anda ada ‘ubat’ untuk situasi mereka.
SEO – Dalam blog dan laman web anda, pastikan anda beri perhatian kepada pengotimuman enjin carian (Search Engine Optimization, SEO).
Menggunakan teknik SEO akan membantu anda mendapat rank yang lebih tinggi dalam carian Google dan menyediakan perkembangan organik yang anda cari.
Semakin kerap dan banyak yang anda tulis dan post berkaitan niche yang sama, semakin tinggi peluang untuk enjin carian mengenalpasti blog anda sebagai penyedia konten berkualiti.
Pastikan anda terus isikan blog dengan konten yang bermanfaat kepada pengguna dan pembaca.
YouTube – Selain Google, satu lagi ruang carian yang orang akan pergi adalah YouTube. Mengikut ranking, YouTube berada di tangga ketiga sebagai platform carian selepas Google dan Google Images.
Senang kata, YouTube ni Google kedua. Belajarlah jadi YouTuber.
Forum – Sama ada melalui saluran Group FB ataupun Quora. Apa-apa forum yang ada di atas talian, itu semua boleh jadi saluran untuk anda beritahu mengenai diri dan tawaran anda.
Hanya berhati-hati jangan sampai jadi spam. Manfaatkan ruang percuma ini dengan memberitahu atau menyebarkan info yang anda tahu dan mahir.
Media Sosial – Ini pun ada banyak. Macam-macam platform yang boleh digunakan. Kita ada Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat, TikTok, LinkedIn, semuanya percuma.
Tinggal anda kena belajar guna dan kaji cara terbaik untuk gunakan semua saluran ini secara optimum.
Influencers – Jika kita lihat makin ramai influencers yang muncul di media sosial setiap hari.
Gunakan mereka, supaya anda dapat sebarkan mengenai perniagaan anda kepada followers mereka. Hanya pastikan satu perkara, iaitu audiens mereka sesuai dengan sasaran pasaran anda.
Anda juga boleh guna perkhidmatan dari SushiVid untuk bantu anda dalam kempen jualan dan pemasaran menggunakan influencer.
Lain-lain – Selain semua cara di atas, ada satu cara lagi untuk menarik pasaran daripada audiens orang lain.
Contohnya, anda jadi penulis pelawat untuk laman web atau blog orang lain, jadi tetamu di podcast, penyampai di seminar, hadir ke webinar sebagai peserta (buat networking), dan tulis buku.
Semua ini tujuannya untuk memberitahu bahawa anda adalah pakar dalam sesuatu topik. Maka, orang akan ingat anda apabila mereka berhadapan dengan masalah berkaitan.
Decision (Keputusan)
Perlu diingat, selain kedai anda ada juga kedai lain yang tawarkan produk sama untuk penyelesaian masalah Encik A.
Katalah dia dah cari sana, korek sini, Encik A pun sudah buat kajian dan dia tahu apa yang perlu dibuat tapi apa yang buat dia pilih anda dan bukan pesaing anda?
Kalau anda tak ada pesaing sebab USP anda super unik, itu memang power. Macam mana pun, pasti akan ada sekurang-kurangnya satu pesaing.
Bagimana nak yakinkan prospek seperti Encik A supaya pilih servis anda?
i) Terus hasilkan produk berkualiti.
Selain hasilkan produk, anda boleh juga sampaikan info dan nilai. Sebagai contoh, katalah anda seorang transkriptor (bertugas menyalin semula konten audio atau video ke bentuk teks). Anda boleh hasilkan konten mengenai cara-cara memilih atau mendapatkan servis transkriptor.
ii) Testimoni pelanggan.
Tak salah pun anda nak menunjukkan bahawa anda bagus dengan memaparkan testimoni pelanggan yang berpuas hati dan gembira dengan produk atau servis anda.
iii) Sediakan sistem ‘asuhan’ (nurturing).
Kita asuh pembeli perlahan-lahan. Bagaimana? Salah satu caranya adalah menyediakan siri emel yang membimbing pelanggan secara halus untuk menjadi pelanggan yang membeli. Emel ini bukan memaksa supaya jualan berlaku, seperti langkah (i) anda kongsikan nilai sahaja.
Action (Tindakan)
Di pihak anda sebagai dropshipper, semua parameter yang boleh dikawal sudahpun dibuat.
Anda sudah buat sehabis baik dalam menunjukkan nilai servis atau produk anda dan sekarang pembolehubah yang di luar kawalan anda iaitu pelanggan perlu buat keputusan.
Pada fasa ini, bagaimana anda boleh bantu supaya mereka ambil tindakan yang memihak kepada perniagaan anda?
Mereka mungkin perlukan sedikit ‘tolakan’ sebelum klik butang pembelian. Apa yang anda boleh tawarkan?
i) Tawaran free trial.
Cuba dahulu secara percuma, tanpa sebarang syarat. Anda beri mereka cuba atau guna dahulu servis berkenaan selama beberapa hari. Biar sahaja pelanggan lihat, cuba dan nilai sendiri servis atau produk anda itu.
ii) Diskaun.
Ini salah satu cara yang banyak digunakan. Anda boleh saja beri diskaun istimewa atau kupon khusus untuk pembeli pertama.
iii) Desakan.
Cipta desakan yang menyebabkan pelanggan buat keputusan lebih cepat dan tidak bertangguh. Contohnya, tawaran anda ada had masa atau stok terhad.
Satu perkara lagi, pastikan proses pembelian anda mudah dan lancar. Jika kompleks sangat, nanti pelanggan lari. Juga, sesuaikan ‘tolakan’ dengan servis atau niche bisnes anda.
Sudah ada pembeli? Nanti dulu, ada lagi.
Servis Selepas Membeli
Kita biasa dengar After Sales Service, kan?
Inilah dia. Ini satu lagi perkara penting yang anda tak boleh abaikan. Tugas anda tidak berakhir selepas pelanggan buat bayaran.
Jika pelanggan baru tadi gembira masa buat pembelian, anda tambahkan lagi rasa seronok itu dengan tawaran lain. Contohnya, tawarkan servis seperti bantuan untuk guna sistem.
Atau sekiranya proses penghantaran atau produk ada masalah, anda sudah siap-siap sistem sokongan seperti dalam perkongsian saya sebelum ini mengenai menangani aduan pelanggan. Jangan tinggalkan atau biar mereka terus marah.
Apabila pelanggan gembira, masa ini anda minta mereka beri reviu.
Jika mereka sangat berpuas hati dengan produk atau servis yang diterima, anda boleh cuba dapatkan referral atau rujukan.
Tentu sahaja mereka tidak berkira mahu beritahu keluarga dan rakan pasal anda dan perniagaan anda! Pemasaran percuma, siapa yang tak mahu?
Kesimpulan Membuat Sales Funnel Untuk Kedai E-commerce Anda
Mana-mana perniagaan perlu ada jualan. Tanpa jualan, bisnes akan lingkup.
Untuk mengatasi masalah dalam mencapai sasaran jualan, anda perlu faham sales funnel dan proses membuat sales funnel untuk seseorang membeli produk atau mengambil servis anda.
Berhenti buat pemasaran dan jualan secara semberono.
Ambil satu langkah ke belakang, belajar dan buat semula dengan ilmu. Hasilnya akan jauh lebih baik daripada anda berterusan buat dengan cara yang salah.