Tidak kira kita berniaga melalui online atau offline, hakikatnya, bisnes kita sebenarnya berurusan dengan makhluk bernama manusia.
Apabila melibatkan manusia, sudah tentu ada elemen psikologi yang terlibat untuk menjayakan jualan produk atau servis kita.
Skill psikologi jualan merujuk kepada skill memujuk bakal pelanggan untuk mudah membuat pembelian dari kita.
Skill ini telah dirungkai oleh ramai pakar seperti Robert Cialdini dan lain-lain. Dan ia juga boleh dipelajari oleh semua orang, termasuklah anda yang berbisnes.
Jadi, apakah elemen atau taktik psikologi jualan yang kita boleh terapkan didalam bisnes kita?
Di dalam artikel ini, saya kongsikan 4 taktik psikologi jualan yang biasa digunakan oleh pakar pemasaran dan jualan, bagi meningkatkan jualan produk atau servis mereka.
Nak tahu apa taktik itu?
Teruskan membaca artikel ini sampai habis.
TOKEN
Token ialah sesuatu yang dijadikan bahan pertukaran untuk satu urusan jual beli. Anda boleh berikan pelbagai jenis token antaranya:
- Kupon diskaun untuk pembelian kedua
- Voucher diskaun untuk produk tertentu
- Hadiah
Dan sebagainya.
Tujuan token ialah untuk membina kepercayaan & keyakinan antara pelanggan & anda.
Token juga berfungsi untuk memastikan pelanggan kembali kepada anda jika mereka nak buat pembelian.
Token boleh digunakan oleh semua level peniaga termasuk stokis & ejen dropship. Malah token lebih sesuai dipakai oleh ejen bawahan untuk lebih menonjol berbanding ejen-ejen lain.
Contoh paling ringkas adalah voucher yang digunakan oleh Giant untuk buat orang sentiasa pergi membeli barangan di sana.
SCARCITY
Scarcity ialah satu strategi yang sering digunakan oleh semua syarikat pengiklanan. Ianya terbukti berkesan.
Lihat sahaja Go Shop.
Apa yang membuatkan ramai orang membeli?
Adakah kerana produk tu bagus?
Tak~
Adakah kerana harga murah?
Tak~
Mereka membeli kerana ada timer di bahagian sisi televisyen. Masa untuk membuat keputusan dan pembelian.
Itu ialah scarcity yang digunakan dalam rancangan jual beli seperti Go Shop.
Scarcity boleh dibuat dalam beberapa cara antaranya:
- Ada Tarikh expired untuk setiap promosi
- Ada Tarikh expired untuk setiap quotation (servis)
- Limited unit
- Countdown timer
Dan sebagainya.
Tujuan scarcity dibuat ialah untuk membuatkan prospek terus membuat pembelian dalam tempoh yang ditetapkan.
Tetapi jangan menipu, kalau stok masih banyak, jangan beritahu stok tinggal sikit. Anda boleh guna scarcity lain, sesuaikan dengan situasi dan keadaan.
DECOY
Decoy effect ialah strategi pemasaran dan positioning harga yang bertujuan untuk membuatkan prospek membeli produk yang paling mahal.
Lihat harga iphone X bermula dari $749 untuk yang paling low. Pakej paling low ni tak ramai akan beli kerana ianya dalam kategori ‘low’.
Orang yang meminati iphone tak akan beli harga tersebut.
Iphone Xs pula berharga $999. Perbezaan $250 dari pakej paling low. Iphone Xs Max pula diletakkan pada harga $1099, hanya beza $100 dari harga Iphone Xs.
Peminat iphone akan terus membeli Iphone Xs Max kerana perbezaan harga yang sedikit berbanding Xs. Hanya perlu tambah $100, dapat high end iphone.
Jadi Iphone Xr & iphone Xs ialah decoy.
Mereka sudah jangka model tersebut akan kurang laku kerana orang akan terus membeli pakej Iphone yang paling mahal.
2 siri decoy tersebut dibuat untuk membuatkan prospek tidak teragak-agak membeli Iphone Xs Max.
Itu ialah psikologi di balik Decoy Effect. Jika anda menjual produk , pastikan anda buat 3 pakej:
- Pertengahan (harga mesti jauh beza dari pakej pertama)
- High End (harga tak jauh beza dari pakej pertengahan)
- Paling murah (sasaran untuk orang yang kurang mampu atau nak cuba produk)
Sasaran anda ialah untuk push prospek membeli pakej High End. Dua pakej lain ialah decoy effect sahaja.
Namun jika mereka nak beli pakej decoy tersebut, jangan anda reject pula. Jual je, kemudian berikat token untuk pembelian seterusnya.
Boleh faham?
Artikel lain : Taktik Sempoi Dapatkan 10 Pelanggan Pertama Sebagai Agent Dropship
SOCIAL PROOF
Social proof ialah strategi psikologi jualan yang paling berkesan.
Secara lahiriah, manusia akan cenderung untuk mengikut normaliti.
Apa yang orang lain beli, dia akan beli juga walaupun dia tak kenal pun orang tersebut. Apa yang kawan suggest, mereka akan beli. Semuanya nak ikut normaliti.
Jika produk anda baru dilancarkan, orang belum kenal pun.
Anda gunakan strategi social proof untuk buatkan orang lain rasa nak membeli:
- Gunakan influencer promosikan produk anda (artis / selebriti / instafamous)
- Tunjukkan jumlah pengguna produk anda
- Tunjukkan statistic jualan produk
- Masuk paper & Televisyen
- Notifikasi pembelian di website
- Free sample kepada influencer untuk cuba.
Dan sebagainya yang sesuai dengan produk anda.
Social proof bertujuan untuk tingkatkan kepercayaan kepada produk anda dengan pantas.
Peminat siti Nurhaliza akan terus membeli produk jika dia yang cadangkan kepada peminatnya walaupun peminatnya tak pernah kenal pun produk tu.
Jika anda ada kenalan selebriti, anda sangat beruntung. Gunakan kelebihan tersebut untuk naikkan jualan produk anda.
KESIMPULAN Taktik Psikologi Jualan Semua Peniaga Online Perlu Tahu
Ini baru empat taktik psikologi simple yang boleh anda gunakan hari ini.
Sebenarnya ada lebih banyak dan lebih canggih lagi. Ada juga taktik yang anda sendiri pun tak terfikir untuk guna dalam mempromosikan produk dan servis anda.
Jika anda nak belajar lebih banyak strategi & teknik untuk naikkan jualan menggunakan ilmu psikologi, anda boleh dapatkan pakej Firesale Persona Pelanggan di sini.
Dalam pakej ini, anda akan menerima 4 E-book & 1 Panduan Video yang bakal mengubah prestasi jualan anda.
Harga asal RM 280, tapi sekarang anda boleh dapatkan dengan harga promo yang jauh lebih murah.
Cuma harga ini tidak akan kekal. Ia akan dinaikkan bila-bila masa sahaja oleh penulis tersebut.
Jika anda berminat, anda boleh dapatkannya sekarang sebelum terlambat.